Jeudi 26 décembre 2024
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L’ENCYCLOPEDIE PRATIQUE DE LA FRANCHISE
Laurent VIMONT (Century 21 France)
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Autodidacte, Laurent Vimont a toujours considéré que toute expérience est l’occasion d’apprendre chose. |
Renoncer aux études, et donc plus tôt que prévu à l’apprentissage de dogmes, n’est-ce pas le meilleur moyen de libérer son instinct ? S’il a arrêté sa scolarité en seconde, Laurent Vimont a toujours conduit sa carrière à l’intuition, en se forgeant des convictions, jusqu’à finalement diriger Century 21 France, l’une des rares vraies réussites en Master Franchise.
« Quel que soit le travail exercé au cours de mon parcours professionnel, j’ai toujours exercé la mission qui m’était confiée avec la conviction qu’elle était la plus importante de mon entreprise… même dans mon premier job, lorsque j’étais manutentionnaire dans une supérette ! Chaque expérience est une occasion de s’enrichir, de grandir. Par exemple, mon passage à l’armée m’a permis de regagner la confiance que j’avais perdue en quittant la scolarité. J’ai ainsi révélé mon aptitude au commandement en devenant sous-officier, et compris que c’était la compétence, et non le grade obtenu, qui faisait la légitimité d’une personne », affirme Laurent Vimont.
Refuser de se laisser enfermer dans une vie confortable
En 1981, de nature sportive, il devient maître-nageur sauveteur à Melun, aux côtés d’un certain Philippe Lucas.
« J’ai acquis deux valeurs à travers cette expérience. D’une part, le sens des responsabilités, en veillant sur la vie des autres, où le moindre écart dans la vigilance appelle une sanction immédiate. En trois ans, j’ai eu à gérer bon nombre d’incidents, sans jamais connaître de drame. D’autre part, l’importance de la transmission du savoir en comprenant que, même si on maîtrise un geste à la perfection, il faudra le disséquer et le répéter jusqu’à ce qu’il soit parfaitement acquis par l’autre. Cela exige de faire preuve de patience, de ténacité, d’adapter son style, son langage au public concerné… sinon, c’est la noyade. Mais je ne voulais pas m’habituer à ce poste agréable, me laisser enfermer dans une vie confortable. Qui plus est, en me projetant en maillot de bain à 45 ans, j’ai pris conscience que ce « costume » ne serait pas toujours adapté à mon physique !
En regardant les annonces dans les journaux, un encart « recherchons conseiller immobilier » a attiré mon attention. Mes collègues étaient persuadés que j’étais pris d’une lubie et que dix ans après, je serais toujours au même poste à leurs côtés. J’ai ainsi découvert ce que je considère encore aujourd’hui comme un des plus beaux métiers du monde », se souvient Laurent Vimont.
Accoucheur d’idée face à un acquéreur
En 1984, l’autodidacte rencontre Michel Trollé, dirigeant de 4 agences immobilières en Seine-et-Marne.
« L’agent immobilier accompagne les personnes dans un projet qui est sans doute l’un des plus importants de leur vie, sur le plan affectif et financier. Ce métier consiste à être une épaule et une oreille face à un vendeur, et un accoucheur d’idées face à un acquéreur. Le vendeur n’échange pas de la pierre contre de l’argent, il cède ses souvenirs, ce qui n’a pas de prix et conduit à une surestimation du bien. L’agent immobilier doit d’abord lui montrer de l’écoute, adopter une posture d’empathie, afin de lui faire intégrer les règles du marché.
Car de son côté, l’acquéreur achète tout, sauf une décoration personnalisée et des souvenirs ! Réaliser son rêve est une équation dure à résoudre, puisqu’il faut mettre en adéquation son budget et son projet. Il faut cerner ses motivations rationnelles et irrationnelles, qui ne sont pas toujours exprimées ou exprimables. Dans les trois-quarts des cas, les acquéreurs achètent un bien différent du vœu initial. Cet échange est tellement fort, que même trente ans après, on se souvient de toutes les familles auxquelles on a permis d’accéder à la propriété », explique Laurent Vimont.
Présent dès le départ de l’aventure collective CENTURY 21
A partir de 1986, Laurent Vimont va participer à une grande aventure collective : la vie d’un réseau de franchise, créé à partir d’un concept américain.
« Depuis deux ans, Michel Trollé réfléchit au modèle économique de la profession, notamment au sein de la FNAIM. Il a un projet de création de réseau d’entrepreneurs indépendants, et découvre, lors d’un voyage d’études aux Etats-Unis, un système identique à celui souhaité. Il trouve un accord pour reproduire et adapter un modèle éprouvé, celui de Century 21, sur le territoire français. Il veut d’abord tester le concept dans une agence-pilote… et recrute pour développer le réseau ma meilleure amie dans l’entreprise.
Celle-ci prend peur au bout d’une semaine, et demande à réintégrer son poste de conseillère immobilière. C’est alors que je lève la main pour accepter la mission d’affilier à notre réseau des agences déjà installées, l’enseigne n’ayant intégré que des professionnels du secteur durant ses dix premières années d’existence. Notre slogan était « Rejoignez le numéro 1 mondial de l’immobilier », mais il fallait une sacrée croyance en la réussite du projet et en la pertinence d’un système nouveau à l’époque pour penser qu’on allait réellement révolutionner le métier, comme nous l’annoncions !
Le 21 octobre 1987, le réseau Century 21 France ouvre avec 40 agences. Le fils du deuxième franchisé, Monsieur Babut à Fontainebleau, vient récemment de renouveler son 5e contrat avec nous, le point de vente étant repris par son fils avec foi, simplicité et implication… comme son papa !», ajoute Laurent Vimont.
Brève échappée de l’enseigne
En 1989, ce marketing consultant de Century 21 France est débauché par un de ses prospects pour devenir directeur d’agence. L’échappée tourne court. Après trois mois et demi, il demande à réintégrer son ancienne maison. Refus de Michel Trollé. Laurent Vimont se concentre alors sur un projet de rachat d’agence immobilière, lorsque son potentiel est remarqué par le futur Directeur exécutif du réseau.
« Hervé Bléry est alors en train de constituer l’équipe d’animation et de formation du réseau. Il me forme au poste d’animateur. De vendeur de franchise, je passe à une mission consistant à mettre en place ce système de commercialisation dans les agences. Trois ans plus tard, quand le poste se libère, je prends en charge la direction de l’animation du réseau, puis quitte à nouveau cette voie royale pour me mettre en danger, constituer et animer l’équipe de développeurs de l’enseigne », rappelle Laurent Vimont.
En 1997, Michel Trollé considère qu’Internet va révolutionner l’immobilier, en donnant accès au client à une offre décloisonnée. En précurseur, il imagine un portail en ligne, sur lequel les agences pourront publier leurs annonces gratuitement et qui proposera une gamme de services complémentaires à l’habitat (assurances, déménagement, etc.)… Un site qu’il faut créer en six mois, en embauchant 55 personnes ! Mais trois ans plus tard, alors que le modèle économique devient viable, la bulle Internet éclate…
« Michel Trollé a eu raison trop tôt. Dans le plus grand respect, il nous a fallu nous séparer de personnes qui nous avaient fait confiance et avec qui nous avions vécu une aventure exceptionnelle. Je me suis découvert des vertus de négociation que je ne me connaissais pas, à la fois vis-à-vis des salariés à licencier sans déclencher de conflit social, comme des créanciers pour trouver une solution amiable. C’est ma première rencontre avec l’échec, lequel est tout aussi éphémère que le succès. Ce qui peut paralyser les dirigeants, c’est la peur de commettre des erreurs, d’autant qu’on ne peut mesurer la pertinence d’une décision que plusieurs années après. Or, on ne peut se projeter avec Excel à partir d’éléments chiffrés du passé, car on peut faire dire ce que l’on veut à un business plan. C’est pourquoi je m’interdis l’accès à un tel logiciel, qui est un produit dangereux. Il faut, au contraire, accepter l’échange au sein de son équipe, et ne jamais se sentir invincible et invulnérable, ce qui est très tentant lorsque l’on est dirigeant. Il est impératif de cultiver le débat, sans tomber dans la démocratie participative », soulève Laurent Vimont.
Passage par une filiale, société informatique
Laurent Vimont se reconstruit à travers un autre chantier : délivrer un logiciel spécifique aux agences immobilières, par l’intermédiaire de Naxos, une filiale informatique de l’enseigne. Il permet le développement d’un progiciel performant et accessible à des spécialistes de l’immobilier, et remet la société à flot.
En 2006, Century 21 France est racheté par Nexity. On estime rapidement que Laurent Vimont est « sous-utilisé » chez Naxos.
« J’ai proposé une période de transition durant deux ans avec l’ancien président, Hervé Bléry. Lorsque j’ai été officiellement nommé en janvier 2009, nous avons décidé de continuer à travailler ensemble, dans le même bureau. Ses 25 ans d’expérience dans le réseau, son recul sur l’activité, sa sagesse m’apportent un éclairage, un partage de réflexion et un regard bienveillant dans la prise de décisions, que j’assume seul.
Quand on est une enseigne, il faut toujours posséder l’humble fierté du leader. On ne peut refuser les changements du monde, il faut s’y adapter en permanence par touches successives. Sous peine de connaître le même sort que Kodak. Je suis l’héritier intellectuel d’un projet que j’ai vu naître en 1987, et je ne veux pas en devenir le rentier. C’est pourquoi, en 2011, j’ai lancé le projet Oxygène, pour révolutionner le réseau. On a remis en cause toutes nos certitudes pour en tirer des convictions. Durant vingt ans, l’agent immobilier a été un sachant, avec une connaissance intime de sa zone, ainsi que des matières juridique, fiscale et financière. Internet a changé la donne. Le client est aujourd’hui surinformé, et l’agent immobilier devient trieur d’informations, ce qui nécessite des compétences accrues pour guider le consommateur. Nous pensons que notre métier va évoluer. On passera d’un marketing de masse à un marketing très individualisé, avec une relation avec le client travaillée sur le long terme. L’agence immobilière doit devenir un lieu d’expérience et de partage, pour permettre au client d’améliorer ses compétences. Mon parcours reste guidé par l’instinct, un domaine pour lequel il n’existe pas de diplôme à l’école. En ayant été en permanence une éponge pour apprendre et m’améliorer, je peux m’appuyer sur mes convictions pour donner une direction à mes actions », confirme Laurent Vimont.
Laurent Vimont en 5 grandes dates
Fiche Technique
Century 21 France
Poste : Président
Réseau : 900 agences en France, toutes en franchise
Siège : 3 rue des Cévennes, Lisses (91)