Comparatif Immobilier (2/2) - F. Monssu (Guy Hoquet) : « Agent immobilier est un métier complet, exigeant à la fois proximité, technique, et des connaissances juridiques et de gestion »

F. Monssu (Guy Hoquet) : « Agent immobilier est un métier complet, exigeant à la fois proximité, technique, et des connaissances juridiques et de gestion »

Le marché des intermédiaires en immobilier évolue sous la pression du marché, des nouvelles technologies et des attentes des consommateurs. Depuis plusieurs années, on assiste ainsi à l’émergence de réseaux virtuels, constitués de mandataires. Ces derniers représentent désormais une alternative pour se mettre à son compte dans ce secteur structuré et modernisé par les réseaux d’agences physique[1].

Nous avons comparé les avantages et les inconvénients de choisir l’une ou l’autre des solutions pour devenir indépendant, avec Frédéric Monssu, directeur général de Guy Hoquet L’Immobilier (fondé en 1994), et Christophe Celdran, directeur général de MaxiHome (créé en 2009).

Quelle est aujourd’hui la structure du marché immobilier ?

Selon une étude IFOP et Paris-Dauphine parue en janvier 2012, 30% des transactions sont réalisées par de particulier à particulier, 10% par les notaires, et 60% par les agences immobilières, dont seulement 1 à 2% par les réseaux d’agences virtuelles. Dans les années 50, le marché de particulier à particulier représentait les trois-quarts des transactions. Ce qui signifie que nous disposons encore d’un potentiel de 40% du marché à conquérir.

En France, on estime à 28 000 le nombre d’agents immobiliers, qui réalisent en moyenne 1,5 transaction par mois. Les 8000 agences sous enseigne, représentant 35 000 personnes, réalisent 65 % des transactions soit plus du double de ventes par mois. Enfin, on estime entre 7 000 et 9 000 le nombre d’agents mandataires en réseau virtuel, lesquels réalisent en moyenne 3 à 4 transactions par année.

Quelles sont les conditions juridiques d’exercice du métier d’agent immobilier ?

Conformément à la loi du 2 juillet 1970 dite loi Hoguet, il est obligatoire d’obtenir une carte professionnelle valable 10 ans. Soit en étant titulaire d’un diplôme de niveau Bac + 3 ou supérieur sanctionnant des études juridiques, économiques ou commerciales. Soit en décrochant un BTS ou IUT spécialisé en matière immobilière. Soit en étant titulaire d’un diplôme de l’institut économique et juridique appliqué à la construction et l’habitation option vente. Ou encore, après avoir occupé la fonction de négociateur immobilier durant 10 ans ou de cadre immobilier durant 4 ans.

L’agent immobilier détenant une carte professionnelle peut déléguer son mandat en totalité ou partie, soit à ses salariés, soit à des personnes ayant un statut d’indépendant dans la mesure où ce dernier, d’une part exerce sur un territoire géographique proche de l’agence[2] et qu’il n’est pas auto entrepreneur[3].

Quant au négociateur indépendant, il n’a pas les mêmes prérogatives qu’un agent immobilier. D’après l’article 4 de la loi Hoguet, les agents commerciaux ou mandataires n’ont pas le droit de détenir des fonds, de rédiger des contrats, ni de donner des conseils juridiques. Enfin, l’agent immobilier peut déléguer un mandat à l’un de ses collaborateurs, mais c’est généralement le titulaire de la carte professionnelle qui doit valider l’expertise du bien, analyser et établir la fiche technique pour son négociateur.

Et dans la pratique ?

Agent immobilier est un métier complet, exigeant à la fois de la proximité, du relationnel, de la technique, des connaissances juridiques et de gestion. Quand un particulier s’engage en moyenne sur un emprunt de 190 000 euros remboursés en 18 ans, il a besoin d’éléments de réassurance tels qu’une carte professionnelle conforme à la loi Hoguet, la notoriété locale et nationale d’une enseigne, et l’apport de garanties dans sa transaction. Pour réaliser un achat correspondant à son projet de vie, il souhaite des conseils en droit des contrats, d’urbanisme, en bâtiment… Il est aussi en quête d’informations sur le coût réel du marché, ainsi que les possibilités de financement et d’aménagement pour son bien immobilier. En synthèse, le futur acheteur a besoin d’être accompagné par un guide professionnel et reconnu, le vendeur a besoin quant à lui de garanties et de réassurance.

Pourquoi les agents immobiliers des réseaux d’agences physiques répondent bien à ces exigences ?

Les franchisés dont les agences Guy Hoquet ont toutes pignon sur rue, reçoivent une formation initiale de 10 semaines, dont 8 théoriques, et une formation continue d’un minimum de 2 jours par an, imposée par contrat. Leurs négociateurs rejoignent, dès leur embauche, l’Ecole des Ventes de notre enseigne durant trois semaines, et bénéficient de 2 à 3 jours supplémentaires d’enseignement par an. De leur côté, les réseaux de mandataires en agences virtuelles dispensent en moyenne, selon notre étude, 5,5 jours de formation initiale et une formation continue à la carte.

Tous les franchisés Guy Hoquet sont titulaires d’une carte professionnelle, alors que ce document fondateur de notre profession est seulement détenu par la tête des réseaux virtuels. Nos agences bénéficient de la dynamique d’un réseau, ce qui démultiplie leur motivation au quotidien dans une activité complexe : visites régulières d’animateur en point de vente - 1 animateur pour 50 agences -, outils de gestion commerciale pour optimiser la relation clients – suivi, relances, etc. -, services pour les vendeurs et les acheteurs – comme la garantie « satisfait ou remboursé » de vente d’un bien sous 90 jours, synergie entre agences sur l’ensemble du territoire pour un vendeur qui souhaite céder son bien et changer de région, soutien de l’Association de franchisés en cas de coup dur, hotline juridique, accords avec des fournisseurs agréés dans le domaine de l’habitat, comme par exemple le chéquier Malin de Guy Hoquet qui permet à nos clients acheteurs de bénéficier de plus de 6000 euros de réductions dans les grandes enseignes françaises.

D’autres services de la part du franchiseur ?

Au-delà de la transaction dans l’ancien, notre enseigne permet aux franchisés de se diversifier grâce à une plate-forme de services complète qui va de la gestion locative jusqu’au viager, en passant par la cession de fonds de commerce… Notre appartenance au groupe Nexity nous permet de proposer également du neuf pour les primo accédants ou en défiscalisation.

Nos franchisés bénéficient aussi de la notoriété de notre marque avec près de cinq kilomètres de vitrine en cumulé, un site comptabilisant 450 000 visites mensuelles, plus de 35 000 biens à la vente et des campagnes de publicités nationales. Ce qui génère du trafic naturel de clientèle en point de vente. Enfin, 30% des agences Guy Hoquet sont certifiées Qualicert/SGS par un organisme extérieur, ce qui garantit la qualité de services au client.

Propos recueillis par François Simoneschi, rédacteur en chef de La Référence Franchise

[1] En franchise : Century 21, Guy Hoquet L’Immobilier, Era Immobilier… ; dans le commerce associé : Orpi, L’Adresse.

[2] Taille maximum : le département

[3] Récupération de la TVA sur les biens immobiliers