Comment procéder pour sélectionner 10 à 15 réseaux de franchise à contacter parmi les 1600 enseignes existantes ?

Une méthode de prospection est nécessaire pour déterminer les 10 à 15 enseignes à rencontrer parmi les 1600 idées de business en franchise. Sans jamais perdre en curiosité, ni en lucidité.

En France, on compte près de 1600 réseaux de franchise. Or, les candidats entrepreneurs n’ont pas toujours la curiosité de vouloir parcourir l’exhaustivité de l’offre de ce système d’affaires afin de déterminer les enseignes qu’ils voudraient intégrer.

« J’observe que la plupart des candidats entrepreneurs que je rencontre, ont découvert la franchise par hasard ou opportunité. Ils s’intéressent d’abord à une enseigne ou un secteur d’activité, et découvrent la franchise à cette occasion. S’ouvrir au spectre des enseignes présentes dans le même secteur d’activité ou à d’autres secteurs d’activité, me paraît judicieux pour s’éviter des déconvenues. De plus, on ne démarre pas en franchise comme par exemple dans le secteur de l’immobilier, avec un revenu immédiat régulier assuré. Il n’existe pas d’activité qui soit un tiroir-caisse : il faut travailler pour gagner sa vie !», souligne Maître Valérie Meyer, fondatrice-associé du cabinet Meyer-Sagnier et Cavard.

Pour trouver l’enseigne mettant en adéquation votre désir d’entreprendre en franchise et votre capacité réelle à mettre en œuvre le concept de l’enseigne, il faut d’abord éliminer progressivement, et avec lucidité, la quasi-totalité des réseaux grâce à des critères pertinents, que nous allons vous énoncer progressivement. Le média Internet vous facilitera cette recherche, notamment en passant par un site comme Toute La Franchise.

Premier critère : avant même de commencer la prospection, vérifiez que la franchise soit bel et bien un système d’affaires qui vous correspond.

Avant de commencer votre prospection sur Internet, il prendre conscience que la franchise, avec ses avantages et ses exigences, n’est pas un système d’affaires pour TOUS les profils. Devenir franchisé, c’est respecter une norme d’enseigne ET être commerçant indépendant. Ressentir une volonté d’appartenance à un ensemble humain et bénéficier d’un accompagnement correspondant à ses attentes.

« Lorsqu’il crée en franchise, le candidat entrepreneur, intègre un process dans lequel il va généralement apprendre deux métiers : celui lié à l’activité et celui d’entrepreneur, puisque c’est souvent sa première expérience de chef d’entreprise !

Durant les 9 à 12 premiers mois de sa création, il va être soumis à des états de stress et vivre une zone d’inconfort lié à des réapprentissages et des prises de décision dans des contextes plus ou moins facilitant. C’est dans cette période que le franchisé doit être particulièrement vigilant à appliquer le concept et rien que le concept. Car il peut être tenté, si les résultats ne sont pas au rendez-vous, de revenir à ses vieilles recettes ou bien d’écouter des conseils inadaptés ou non pertinents venant de tiers extérieurs ou même de collègues franchisés.

Le franchiseur doit être alors très présent pour soutenir, accompagner, éduquer, transmettre, conseiller et recadrer si nécessaire - et même fermement - ce nouveau franchisé qui peut s’échapper facilement du concept, y compris sans s’en rendre compte. Il choisira donc des personnalités capables de s’approprier son savoir-faire en s’appuyant sur leurs propres compétences, capacités et savoir-être », affirme Pierre-Michel Cros, consultant en franchise et fondateur du cabinet Madère.

Second critère : correspondre au profil de candidat entrepreneur défini par tout franchiseur.

Le candidat entrepreneur recherche des enseignes à intégrer en fonction de ses domaines de compétences et d’appétence.

De son côté, « le franchiseur a défini un profil idéal de candidat entrepreneur, souvent aidé par des sociétés spécialisées dans ce domaine. Un profil qui peut évoluer au fil du temps. Par exemple, pour un jeune réseau, le candidat entrepreneur « idéal » aura notamment des caractéristiques de défricheur et de pionnier sur un concept encore en cours de définition. Pour un réseau mature, il sera plutôt un suiveur d’idées, partageant les valeurs du réseau et généralement moins véhément. Toutes les erreurs de casting coûtent très chers dans le développement d’un réseau, d’autant plus qu’elles sont signalées sur le Document d’Information Précontractuel.

De plus, si la franchise s’est fortement professionnalisée au cours de dernières années, les candidats entrepreneurs sont de plus en plus avertis et exigeants. Ils posent des questions de plus en plus précises auxquelles il faut apporter les réponses adéquates, sous peine de les voir partir vers d’autres enseignes », explique Christophe Bellet, consultant en franchise et fondateur du cabinet Gagner En Franchise.

Troisième critère : veillez toujours à prendre du plaisir à pratiquer l’activité choisie au quotidien.

Devenir entrepreneur en franchise, c’est consacrer 50 à 70 heures à toute une nouvelle activité.

« Plus on prendra du plaisir à la pratiquer, plus on s’investira dedans, et plus on performera au niveau des résultats commerciaux. Or, par exemple, dans un magasin de fleurs, il n’y a pas que l’aspect « vente d’un produit cadeau ». Il y a aussi la chambre froide, travailler les mains constamment dans l’eau et le nez au vent, beaucoup de manipulations entre la chambre froide et le magasin… Il faut donc bien mesurer l’ensemble du métier et en analyser toutes les tâches avant de le pratiquer au quotidien », expose Christophe Bellet.

De plus, éprouver du plaisir au travail amène à développer ses talents et sa qualité de vie.

« D’après de nombreuses études inscrites dans le champ de la psychologie positive, les personnes qui utilisent forces et talents naturels au travail sont plus heureux, ont davantage confiance en eux, possède une meilleure estime d’eux-mêmes, sont moins sujets au stress et atteignent plus facilement leurs objectifs. Entres autres ! A l’inverse, cette fois selon une étude réalisée par l’institut Gallup en 2007, un individu qui n’a pas clairement identifié, développé ou mis en œuvre ses talents sera, dans sa sphère professionnelle, significativement moins engagé, moins créatif, moins ouvert, davantage sujet au burn out, plus souvent en retard, absent ou démissionnaire. Et dans sa sphère privée, il aura moins confiance en lui, nourrira moins d’espoirs face à la vie et aura des relations interpersonnelles moins satisfaisantes. Au final, une personne qui aura identifié ses talents et qui aura - et se donnera - la possibilité de les développer et de les appliquer sera 6 fois plus engagée dans son travail, et estimera avoir une qualité de vie 3 fois meilleure. Donc, éprouver du plaisir dans son activité professionnelle, c’est la garantie de se sentir bien, d’être plus performant, d’apprendre plus vite, et de développer rapidement les compétences nécessaires. Le plaisir est une notion essentielle, à laquelle il faut ajouter l’adéquation de son métier avec ses valeurs et la vérification de la bonne intégration de sa nouvelle activité dans son « écosystème » de vie. Si les 3 éléments sont réunis, on aura une sensation de sens et de cohérence, et d’alignement avec soi-même », insiste Maud Simon, psychologue du travail et coach d’entrepreneurs[1].

Pour faciliter et accélérer votre recherche, nous allons vous donner, au fur et à mesure des trois leçons suivantes (22 à 25), de nouveaux critères de tri :

- Objectifs : l’apport personnel, le but de votre projet entrepreneurial, jeune réseau ou réseau mature, exercer directement le métier ou manager une équipe

- Subjectifs : déterminer le plaisir à pratiquer l’activité au quotidien, choisir une activité en adéquation avec votre sensibilité et celle de votre famille

- Vérifier la qualité de franchise des réseaux sélectionnés : marque, savoir-faire, assistance permanente, maîtrise du métier de franchiseur et l’avantage concurrentiel de l’enseigne

- Approfondir les informations communiquées par les enseignes sur des sites impartiaux tels que societe.com, legifrance.gouv.fr et inpi.fr

Vous pourrez alors envoyer l’ensemble de vos candidatures sur le site spécialisé comme Toute La Franchise, visité l’an dernier par 2,8 millions de visiteurs.

Toute La Franchise est un site spécialisé dans la mise en relation entre candidats entrepreneurs et enseignes totalement gratuit. Il vous offre, au préalable, la possibilité de consulter les fiches commerciales d’un millier de réseaux dans un annuaire muni d’un moteur de recherche (présent au bas de cette page à droite), avant de pouvoir prendre contact avec eux.

Vous obtenez ainsi une mine d’informations sur tous les réseaux en recherche active de candidats entrepreneurs : l’historique de leur création et de leur développement (également à travers la lecture des actualités), des renseignements pratiques sur leurs conditions d’accès (apport personnel, surface d’exploitation requise, effectif de la tête de réseau…), leurs chiffres-clés, des éléments pour mesurer la pertinence de leurs concepts sur le marché ou la différenciation de leur savoir-faire métier, des détails sur la qualité de leur assistance permanente et leur avantage concurrentiel. Et enfin, le profil requis de candidat entrepreneur recherché par chaque réseau.

Vous pouvez ainsi comparer les enseignes selon les mêmes critères. Mieux, vous découvrez en vidéos ceux qui seront peut-être vos futurs interlocuteurs lors des premiers échanges avec le réseau, voire votre prochain franchiseur durant 5 à 7 ans en général. Vous avez également connaissance régulière des lieux et dates où les rencontrer : réunions d’informations organisées en présence du franchiseur, salons spécialisés sur la franchise (Franchise Expo Paris en mars, Top Franchise Méditerranée en novembre), salons d’informations généralistes sur la création d’entreprise, etc.

Dès votre consultation des fiches terminée, vous pouvez envoyer simultanément la même candidature à plusieurs enseignes en même temps, celle-ci n’étant, fait important, affectée qu’aux enseignes que vous avez choisies.

L’an dernier, l’ensemble des sites liés au groupe Toute La Franchise ont ainsi envoyé 126 000 candidatures aux franchiseurs.

 

Vous pouvez envoyer quelques candidatures concernant les enseignes avec lesquelles vous sentez une forte adéquation avec votre profil, directement à partir du site du franchiseur.

Nous vous conseillons toutefois, pour les quelques enseignes avec lesquelles vous sentez une forte adéquation avec votre profil d’envoyer les candidatures les concernant sur leurs propres sites dédiés au recrutement de franchisés. Ceux-ci contiennent généralement – mais pas toujours – des informations « bonus » par rapport à Toute La Franchise, voire une présentation plus affinée du concept.

De plus, « le questionnaire de la fiche de candidature est beaucoup plus spécifique, plus ciblé par rapport au profil défini par le franchiseur », assure Christophe Bellet, consultant en franchise et fondateur du cabinet Gagner en franchise.

[1] Auteur de Fais ce qu’il te plaît (InterEditions)

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)