Quelles sont les différences majeures entre créer un point de vente en isolé et au sein d’un réseau de franchise ?

Un franchisé démarre son affaire dans des conditions optimales sur le marché, avec la reconnaissance liée à une enseigne.

Notoriété d’une enseigne, transmission d’un savoir-faire « métier » lors d’une formation initiale et assistance à l’ouverture de son point de vente : le franchisé est immédiatement reconnu par le consommateur comme un professionnel sur son marché.

« Dès le démarrage de son affaire, le franchisé bénéficie d’un univers de marque : environnement, positionnement, démarche professionnelle, marketing. Mais aussi d’un savoir-faire éprouvé et testé sur plusieurs sites. Et de prix négociés à des conditions avantageuses, grâce à la mutualisation des moyens pour les achats, le matériel, les espaces publicitaires… Il faut toutefois que ce soit une réalité : attention aux marges, parfois déraisonnables, réalisées par le franchiseur sur les marchandises, les services ou le mobilier !», explique Julien Vitali,responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Il convient donc toujours de comparer les prix proposés par le franchiseur à ceux du marché.

Un franchisé peut consacrer l’essentiel de son temps à optimiser le fonctionnement de son unité de vente.

Tout au long de son contrat, un franchisé peut s’appuyer sur la structure opérationnelle du franchiseur, constituée de salariés spécialisés par domaines (animation en point de vente, immobilier, communication, marketing, juridique…) et dédiée à l’accompagnement sur le terrain des entrepreneurs indépendants du réseau.

« Une franchise met à disposition de l’exploitant franchisé une multitude de services. Ce dernier peut ainsi affecter l’essentiel de son temps à optimiser le fonctionnement de son unité de vente. Lorsqu’il est entrepreneur indépendant, il doit être à la fois au four et au moulin. Il est moins efficace. En outre, le système de franchise lui confère une enseigne souvent connue, qui facilite son démarrage et sa notoriété locale. Certes, il doit rémunérer les services du franchiseur, mais cette rémunération est largement inférieure au profit qu’il tire de la relation dans les bons réseaux de franchise », confirme Hubert Bensoussan, fondateur du cabinet d’avocats Bensoussan. 

Les services du franchiseur sont d’autant plus précieux quand il s’agit de construire son point de vente.

« Dans notre réseau, pour une création, le franchisé doit faire construire son atelier d’entretien et de réparation. Notre accompagnement va de la recherche et la validation de l’emplacement jusqu’à l’intervention d’une équipe dédiée pour réaliser le merchandising et mettre les produits en rayon. Suivi de l’édification du bâtiment, réalisation du second œuvre et de l’aménagement intérieur… Nous aidons le candidat entrepreneur à anticiper les erreurs récurrentes, hiérarchiser les priorités, à s’alerter sur d’éventuelles difficultés... et finalement, à mieux gérer son stress. Du terrain nu à l’ouverture, la construction dure 18 mois, soit une année de moins que pour un entrepreneur indépendant isolé grâce à notre capitalisation sur les bonnes pratiques », assure Isabelle Baraille, responsable ressources humaines de Norauto Franchise.

Un franchisé possède des interlocuteurs pertinents auxquels soumettre ses problématiques du quotidien. Au sein du réseau comme à l’extérieur. 

« Pouvoir créer au sein d’un réseau de franchise, c’est choisir d’avoir des partenaires auprès desquels obtenir des solutions à la plupart de ses problématiques – franchiseur, Fédération française de la franchise, experts – ainsi que des pairs avec qui partager – les autres franchisés – qui pratiquent exactement la même activité que vous et dans des conditions similaires – taille de ville, ancienneté dans le réseau, expérience professionnelle…», argumente Nathalie Dubiez, responsable de la stratégie de conquête sur le marché des Entreprises chez HSBC France.

Le franchisé est accompagné par le réseau, ce qui rompt l’isolement et la solitude propre à tout entrepreneur à tout moment : en amont du projet, au lancement du point de vente et tout au long de la relation contractuelle.

 « Le franchisé bénéficie de l’appartenance à une communauté, et à une communauté d’intérêt. Quand un réseau possède réellement des valeurs, cela se ressent à travers la parole des franchisés. Il ne suffit pas de posséder toutes les briques d’un réseau, il faut aussi générer le ciment entre les briques, c’est-à-dire la dynamique et la motivation entre franchisés », avance Julien Vitali, responsable du pôle franchise et commerce associé de la Caisse d’Epargne.

Les actions d’un franchisé au sein du réseau ont forcément un impact sur le réseau.

« A terme, le nouveau franchisé pourra partager son savoir-faire, former de nouveaux entrants, dialoguer avec le franchiseur durant des commissions de travail…», rappelle Cyrille Laborde, responsable du développement du réseau franchise Ucar.

Le franchisé peut choisir d’ouvrir un point de vente dans une activité sans en être forcément issu. Il existe souvent, parmi les 1570 idées de business de la franchise un concept correspondant à ses affinités et compétences

La formation initiale permet au franchisé d’acquérir un nouveau métier, si ce candidat entrepreneur possède les compétences, le savoir-être et les moyens financiers requis par le franchiseur. Or, en 2012, il existe 1570 enseignes de franchise, soient autant d’idées de business, dont certaines peuvent parfaitement correspondre à la personnalité et aux aspirations du candidat à la franchise.

« Si le candidat entrepreneur est plutôt créatif, réactif et intuitif, il peut préférer une enseigne jeune et dynamique, en pleine ascension, où il reste encore des éléments à apporter au concept et qui exige une adhésion forte au concept. Au contraire, s’il est analytique, a besoin de tout verrouiller avant de passer à l’action et de certitudes, et possède un bon sens de la planification, il devra davantage s’intéresser à des enseignes matures, très formatées dans leur échange avec les franchisés. S’il est un affectif avec un besoin de reconnaissance ou un désir d’appartenance collective, il ira plutôt vers les concepts à vocation utile ou cherchera à s’investir dans la collectivité. S’il a un profil de pragmatique, perfectionniste et moins souple au changement, il s’épanouira dans un métier à dominante technique comme la réparation, les travaux ou la restauration rapide, exigeant un respect strict des normes et peu de salariés », suggère Nina de Paula, coach d’entrepreneurs.

Quel que soit son choix, il est important que le candidat entrepreneur fasse preuve d’humilité afin d'assimiler l’identité et la vision de l’enseigne sans vouloir réinventer le concept, et de se mettre au service de la marque et des normes du réseau. Parfois, en ayant la chance de devenir entrepreneur dans sa passion de toujours. 

« Le deux-roues, c’est un domaine passionnel. Notre franchise d’entretien et de réparation de motos et scooters attire les gens qui aiment la moto. On ne peut pas le faire si on n’a pas cette passion !», conseille Lionel Boyaval, co-fondateur de Doc’Biker.

Créer son point de vente en dehors de la franchise convient à des candidats entrepreneurs ayant une idée de business ou ne souhaitant rendre de compte à personne. 

Un créateur d’entreprise hors réseaux de franchise doit obligatoirement imaginer son concept d’entreprise, créer une marque et tester son idée auprès de clientèle.

« Un entrepreneur isolé n’aura de comptes à rendre à personne, ce qui correspond à une personnalité dynamique, solitaire et consciente d'une prise de risque maximale. De son côté, le créateur d’entreprise en franchise veut prendre un risque mesuré et se contenter de dupliquer un concept éprouvé de la meilleure façon », note Laurent Delafontaine, cofondateur du cabinet de conseil Axe Réseaux. 

 Dans un réseau de franchise, on est indépendant tout en étant interdépendant.

« Ce modèle ne convient pas à des personnalités à l’esprit franc-tireur. Parfois, on ne se rend compte de l’aide extérieure du franchiseur qu’une fois le réseau quitté !», assène Gérard Galiana, directeur du développement franchise d’Adéquat.

« On ne peut pas bénéficier d’un concept, et se détacher de son état d’esprit qui fait la force de la marque. Les franchisés sont souvent des personnes courageuses et impliquées », ajoute Nathalie Fontaine, directrice de la franchise Akena.

François SIMONESCHI
Rédacteur en chef La Référence Franchise
Auteur du « Guide complet de la franchise 2012 » (éditions L’Express)